顾客潜在需求：如何挖掘顾客的潜在需求

更新时间：2024-11-28 07:35  浏览量：2

在前面的我讲过营销就是创造价值，营销就是营销欲望、营销需求，欲望是被剥夺需求后的产物…………..

今天给大家说说需求，顾客的需求有两种：

一种是直接需求，

一种是潜在需求。

今天讲—讲如何满足和挖掘顾客的潜在需求。

案例：

老太太买水果例子：

第一家水果店老板问老太太：“我的李子又甜又大，你要不要买？”结果老太太转身就走了。

第二家水果店老板问老太太：“我的李子有甜的、有酸的，你要买哪一种？”

结果老太太买了酸的回家去了。

第二天到第三家水果店，老太太来了就说：“我要买—斤酸李子”。

老板就笑呵呵说；“老太太，你为什么要买酸李子呢？一般人都要买甜的。”

“老太太说：“我媳妇怀孕了，最近特别想吃酸李子。＂

店老板可以说：“那我恭喜你了，要抱孙子了。”

然后话锋一转说：“怀孕期间应该吃一些有影响食品才对，要吃一些高蛋白食品，也要吃一些含维生素水果，到时候小孩才会变的更聪明”，老太太很肯定的问：“是吗？”你知道哪些水果维生素含量高呢？

老板说:“当然是奇异果了”

结果老太太不光买了李子还没了奇异果

这个案例告诉我们，顾客不光有直接需求，比如说例子，同时消费者还有潜在需求，这种潜在需求顾客自己有可能不一定知道或者一知半解。

那么作为一个销售者，对这个行业东西、产品的了解程度肯定比消费者多的多，在跟消费者进行沟通的过程中，可以提供更多产品信息，激发消费者的潜在需求，最后把本来消费者没有准备买的产品也卖给消费者

这就是挖掘顾客潜在需求

从管理学的理论上看，潜在需求就是指消费者虽然有明确的购买的欲望，但是由于种种原因还没有形成购买的行为。

一旦条件成熟，这种潜在的需求就可能转化为直接需求

理解潜在需求的概念，知道如何挖掘潜在需求在管理上是非常重要的，因为消费者的购买行为或需求中大部分的需求不是直接需求，而是潜在需求而引起的。即便是有些需求今天香起来是直接需求，但这种直接需求可能是由于过去很长的一段时间是潜在需求，正是因为条件成熟了才变为了直接需求。

那么怎么样做才能把消费者潜在需求挖掘出来？

我们 需求分下类，然后 再 对 每类潜在需求，做出相应方案或者策略。

第一种 潜在需求是因为消费者购买力不足形成潜在需求：一个消费很想买市场上某一种产品，但是因为他目前暂时还买不起或者受到某种限制还没有办法买。

代表产品（高档耐用消费类产品）有：房子、车子、空调机、音响设备、家具、热水器、电脑等价格较高、使用寿命较长的商品

解决办法：对这类产品的有潜在需求的消费者，应该去理解销售周期，保持联系，守株待兔，因为一个产品都是销售周期的，一般来说，不是消费者来了以后马上就买。尤其这种高档耐用消费，消费者的购买周期一般都比较长，可能是数个月甚至好几年，所以千万不要忽视来打听或者了解产品的消费者，因为他可能暂时不会买，但是一定要跟他们保持联系，经常联系给她们发送信息，在这个过程中跟顾客建立一个很好的关系，让他们信任你，最后等到时机成熟的时候就会水到渠成的买你产品。

第二种 潜在需求是顾客想要的东西你没有或者是整个市场上目前还没有。

解决办法：这种情况的应该是积极帮助顾客找合适他的产品，因为你没有不代表市场上没有，因为你对这个市场、这个产品情况比顾客知道的多的多。所以当你知道别人有这个消费者想要的产品时候，你能够从他那里拿过来卖个这个消费者，这就相当于你开发了这个顾客的潜在需求

当然还有特殊情况，消费者想要产品市面上或者所在地区都没有，

解决办法：这种情况可以向消费者推荐替代品，并通过你对这个产品和替代品的了解，向消费者解释为什么这个替代品可以完全替代消费者想要的产品

第三种 消费者对产品不熟悉，所以他有潜在购买欲望，但并未形成一个确实的需求。

解决办法：前面那个老太太买水果，他只知道怀孕吃酸的，但是他并不知道买什么样的水果对儿媳妇怀孕有好处，应对这种类型潜在需求的消费者，就需要需要和消费者充分沟通，了解消费者到底需要什么，然后再给他推荐什么

也就是说，要引导消费者需求。消费者值知道大方向买水果，但是要买什么样的水果对儿媳妇好，他是并不知道的，那么这时候就需要我们引导他的需求。

第四种 市场竞争倾向型的潜在需求。

怎么理解呢？就是由于市场上生产的厂家很多或者卖家特别多，同类产品市场竞争很激烈，所以消费者犹犹豫豫、总想货比三家，今天想想看看、明天想想看看，犹豫来犹豫期的，下不了买的决心。

解决办法：对这一类潜在需求消费者，最好办法的就是进行差异化营销，把自己产品和在市场上其他竞争产品差异化弄处理，进行差异化销售。

例如：前面《【商战秘籍】：内卷市场（激烈竞争市场中）企业如何制胜，生存！》开头提到的:海尔空调、格力空调、海信空调、大金空调等，竞争很激烈。但是消费者购买时候可能就会根据自己需求购买。