营销技巧：客户不愿意相信你告诉他的，只会固执地相信自己的判断

发布时间：2026-01-30 21:24:34 浏览量：3

客户的核心决策依据，从来不是销售的硬讲解，不是你告诉他的，对于你告诉他的信息和内容，他会有防备，担心你是有套路的，是有准备的，而是自身固有的认知和愿意相信的事实，他只愿意相信自己已有的观点，只愿意相信自己的判断和自己推论出来的结论。营销的关键不是改变客户的想法，而是顺应其认知、嫁接产品价值、让他觉得结论是自己得出的，而非被说服，即便是说服，那也是他自己说服自己。

先共情认同，放下对立感

开口先从他已经有的观点或认知入手，接住客户的固有想法，哪怕明显是有问题的，也不反驳、不否定，让他感受到“你和他站在同一侧”。

举个例子是，假如客户觉得保险都是套路，理赔难，不说“您错了，我们理赔很快”，而是“我特别理解您的顾虑，现在很多人都有这个担心，毕竟身边偶尔会听到这样的声音，换谁都会先打个问号”。认同不是附和，是消除客户的心理防备，为后续沟通留入口。你否定他，就等同于把他推向了你的对立面，接下来就很难沟通，很难达成一致意见。

用他认可的观点，替代你想要跟他讲的道理

客户不相信销售的话，但会相信自己见过、听过、认同的事。少讲产品参数，多抛贴合他认知的案例、场景、身边事。举个例子，向宝妈推荐少儿险，不说“这款保额高、保障全”，而是“隔壁小区的宝妈也给孩子买的这款，上次孩子发烧住院，资料交上去不到一天就赔下来了，她还说比想象中简单多了”。用客户熟悉的场景和同类人的经历，契合他愿意相信的逻辑，比单纯讲道理更有效。

引导客户自己进行思考，让他自己得出结论

不要直接给出“你该买这个”的答案，而是通过提问，让客户顺着自己的认知，推导出产品的价值。举个例子，客户觉得“现在身体好好的，买重疾险没必要”，不问“万一得病了怎么办”，而是问“您平时也会给家里备点感冒药、退烧药吧？其实重疾险就像给健康备个‘应急钱袋’，您觉得要是真有突发情况，手里有笔钱，是不是比临时凑钱更踏实？”用提问引导客户自己联想，让他觉得“买保险是我自己的需求，不是销售员让我买的”，从被动接受变成主动认同，从你让我买变成我自己想要。

弱化销售感，强化同频感

客户抵触的不是产品，而是不喜欢被推销的感觉。沟通中少讲“我们产品多好”，多讲“针对你这个情况，怎么选更合适”，“遇到这种情况，人家都是怎样做的”。把自己的角色从“卖产品的销售”，变成“帮他解决问题的顾问”“教你怎样解决类似问题的参谋”，用他的视角看问题、提建议，让他觉得你是在为他考虑，而非单纯为了成交。